Все известные диктаторы мира убеждали своих противников еще до того, как те начинали говорить. Они знали, как расположить свое тело в пространстве таким образом, чтобы выглядеть в глазах собеседника «живым аргументом».
Хочешь манипулировать людьми с помощью слов? 14 техник
Как вы манипулируете людьми с помощью слов? Все очень просто! Вам просто нужно понять теорию.
Общение между людьми — неотъемлемая часть нашей жизни. Когда вы знакомитесь с людьми, вы так или иначе манипулируете ими. Более того, вы сами используете эти приемы на других. Большинство людей ошибочно полагают, что манипуляция всегда носит негативный характер. Однако техники манипуляции часто используются с положительным эффектом на работе, в отношениях и в общении с людьми. В сегодняшней статье мы подробно рассмотрим следующие аспекты манипулятивного общения:
- Манипуляция – психология общения с людьми
- Какие типы людей наиболее подвержены манипуляции
- Психологический портрет манипулятора
- Виды манипуляторов в психологии
- Виды манипуляций в психологии
- Всегда ли плохо быть манипулятором
- Как научиться манипулировать людьми
- Манипуляция – психология общения с людьми
- Какие типы людей наиболее подвержены манипуляции
- Психологический портрет манипулятора
- Виды манипуляторов
- Виды манипуляций в психологии – 14 Способов
- Газлайтинг
- Проекция
- Бессмысленный разговор
- Голословные высказывания
- Подмена понятий
- Смена темы
- Угрозы
- Оскорбления
- Дрессировка
- Сплетни
- От любви до ненависти
- Триангуляция
- Манипуляция чувством стыда
- Чрезмерный контроль
- Всегда ли плохо быть манипулятором
- Как научиться манипулировать людьми?
Манипуляция – психология общения с людьми
Манипулятивная коммуникация в психологической теории направлена на то, чтобы использовать собеседника в своих интересах. Для этого используются различные приемы (лесть, обман, демонстрация дружелюбия, ложные попытки флирта и т.д.). Все происходит в соответствии с характеристиками манипулятора и манипулируемого.
Манипуляция — это вид монологической коммуникации. Эти отношения характеризуются неравными позициями партнеров, которые могут быть убедительными и манипулятивными:
- Императивное является открытым проявлением доминирования одного человека над другим. Такое общение можно наблюдать между родителями и детьми. Например, когда мать или отец пытаются воздействовать на ребенка открытым давлением (крики, приказы и др.).
- Манипулятивное же является скрытым. То есть когда манипулятор не показывает явно стремление подчинить своей воле другого человека. Манипулятор стремится использовать партнёра таким образом, чтобы тот этого не заметил. К примеру, манипуляции можно наблюдать при внушении одним из партнеров другому ложного чувства вины.
Методы и приемы манипуляции весьма обширны. Однако следует помнить, что его главная цель — подчинить другого своей воле.
Какие типы людей наиболее подвержены манипуляции
Трудно нарисовать единый портрет манипулируемого человека. У каждого из нас есть черты характера, которые уязвимы и могут подвергнуться давлению со стороны потенциального манипулятора.
Психология признает определенные типы людей, которые являются потенциальными жертвами манипуляций:
- Первый тип – это люди, для которых фактором безопасного и комфортного состояния являются их потребности. На этом уровне которых и осуществляются манипуляции. В данном случае манипуляции могут выступать в форме предоставления и непредоставления необходимых человеку потребностей для достижения целей манипуляции.
- Второй тип – это люди-невротики, которые большую часть своей жизни находятся в стрессовом состоянии. Этот тип людей характеризуется меланхоличностью, ранимостью, преобладанием эмоциональной части над рациональной. Манипулирование такими людьми происходит на уровне их эмоций и чувств. Для таких людей характерны способы манипулирования чувствами (стыда, любви, привязанности), газлайтинг, внушение чувства вины.
- Третий тип объединяет в себе рациональных людей с развитым логическим мышлением. Манипуляции на уровне чувств для таких людей бесполезны. Они строятся на основе давления на их самооценку, совесть, чувство собственного достоинства.
- Четвертый тип – это люди, имеющие различные психологические расстройства, которые не могут осознавать происходящее вокруг.
Определив, к какому типу личности вы относитесь, можно предсказать манипуляции.
Social proof, или принцип социального доказательства
В Советском Союзе люди сначала вставали в очередь, а только потом интересовались, куда едут. «Если все эти люди ждут, значит, это хороший продукт», — думали они. Само наличие очереди говорит о ценности предлагаемого товара. Таким образом, в советском обществе проявился принцип социальной пробации. Он основан на стадном инстинкте, который заключается в подражании поведению большинства, и является защитной функцией нашего мозга, которая освобождает его от обработки ненужной информации. В этом кроется суть преобладающей тенденции.
Принцип социального доказательства особенно эффективен, когда человек находится в запутанной или непонятной ситуации и у него нет времени, чтобы разобраться в ней. «В любой запутанной ситуации делайте то, что делают все остальные» — Social Proof решает все проблемы сразу. Когда мы хотим купить новое устройство и думаем, какую модель выбрать, обзоры и рейтинги часто становятся для нас решающими критериями. Принцип социального доказательства глубоко укоренился в современной деловой жизни. Больше нет необходимости доказывать потенциальному покупателю, насколько хорош продукт, достаточно указать, что большинство в этом убедилось.
Сегодня маркетологи настоятельно советуют владельцам сайтов и различных страниц не выставлять счетчики, если цифры на них посредственные. Большое количество подписчиков — лучший признак качества и повод подписаться. То же самое относится и к посещаемости сайта.
Еще один болезненный пример применения принципа социального доказательства — скетчи и ситкомы. Зрители часто жалуются, что смех на заднем плане после каждой шутки их отвлекает. Однако это не умаляет эффективности метода. Люди привыкли основывать свои реакции на реакции других, когда речь идет о том, что смешно, и часто реагируют не на шутку, а на сопутствующий смех за кадром.
Социальное доказательство, кстати, послужило основой для возникновения некоторых профессий. Например, клакер — человек, который посещает шоу за определенную плату, хлопает громче и кричит «Браво!». или классический пример: траурщики, которые задают настроение на похоронах в Бразилии или на Филиппинах.
Метод группового подкрепления
Эта техника в чем-то напоминает предыдущую, но фокусируется на изменении убеждений человека, а не его поведения. Согласно этому принципу, если одно и то же положение (идея, концепция) повторяется много раз, члены группы со временем принимают это утверждение за истину. Американский ученый и писатель Роберт Кэрролл отмечает, что повторяющееся суждение не обязательно должно быть истинным. Они поверят в это независимо от того, насколько теоретически или практически это доказано. Более того, предполагается, что люди принимают ценности, идеи и доктрины группы без критического анализа, если они идентифицируют себя с этой группой и не хотят быть заклейменными как изгои. Это психическое явление и проявление конформизма называется катехизисом. Противоположными явлениями катехизации являются «социальная автономия», «критика» и «нонконформизм».
Ярким примером того, как работает метод группового подкрепления, являются стереотипы, мифы и легенды, которые передаются из поколения в поколение. Этот прием также активно используется СМИ и является эффективным инструментом в информационных войнах. С помощью ловкого манипулирования фактами и различных словесных уловок СМИ навязывают нам определенные убеждения, систематически повторяя одни и те же мысли. Чтобы противостоять таким тенденциям, некоторые страны вводят в свои учебные программы курсы по медиаобразованию для развития критического мышления среди людей всех возрастов.
Правило взаимного обмена
Правило взаимного обмена гласит, что каждый обязан отвечать взаимностью на то, что дает другой. Проще говоря, вы должны отдавать то, что хорошо. А поскольку любая обязанность угнетает, хочется как можно скорее от нее избавиться. Именно поэтому правило работает и активно используется некоторыми «инсайдерами». Эти люди могут намеренно оказать небольшую услугу, чтобы в будущем попросить о чем-то большем.
Отрывок из сериала «Форс-мажоры» (Suits).
Есть известная поговорка: «Пользуясь чьей-то добротой». Интересно, что знание правил взаимного обмена не освобождает человека от желания выплатить свои долги.
Отрывок из сериала «Менталист
Почему супермаркеты раздают бесплатные продукты? Почему предприятия раздают гостям ручки, блокноты и другие сувениры? А как вы объясните халяву в барах и жевание жвачки после еды в ресторанах? Хотят ли сотрудники сделать так, чтобы клиенты чувствовали себя хорошо? Нет, это не так.
Манипулировать хорошо или плохо?
Если вы хотите овладеть этим искусством, вы должны знать, что моральное манипулирование людьми — это эксплуататорская, жестокая и нечестная тактика.
Во-первых, он является скрытым, то есть включает в себя частичный обман, сокрытие, уклонение и ложь. Во-вторых, это продвижение интересов одного человека за счет другого, причем первый человек всегда выигрывает, а второй после таких манипуляций оказывается уничтоженным и разоренным. Его заставляют делать то, что он не должен или не хочет делать, но под давлением он все равно это делает. С одной стороны, он сделал это добровольно. С другой стороны, он понимает (через некоторое время), что его психологически заставили это сделать.
Однако манипуляция не всегда является негативным явлением. Например, у легочного врача был прием в одной из больниц. К нему часто приходили мужчины, которые курили годами. После рентгена он отправил их в онкоцентр на неделю, якобы для профилактики и дополнительных анализов. В действительности цель была иной: когда они видели людей, умирающих от рака легких в больнице, многие из этих пациентов добровольно бросали курить. Если бы врач использовал открытую тактику убеждения, он, вероятно, не был бы так успешен.
В психологии к этому явлению относятся нейтрально, как…. нож. Он может быть смертоносным оружием или верным помощником на кухне — все зависит от того, в чьи руки он попадет. Психологическая манипуляция — это то же самое, что нож, и нужно быть осторожным, чтобы не поранить себя или других.
Заключение. Когда вы манипулируете людьми, вы должны постоянно спрашивать себя, насколько сильно вы раните жертву. Не превращайтесь в монстра, если хотите достичь своих целей.
Цели
Чтобы научиться манипулировать, нужно четко представлять себе конечный результат, которого вы хотите добиться: чтобы ваш начальник повысил вам зарплату, супруг уступил, коллега взял на себя часть вашего проекта. Не формулируйте свою цель слишком расплывчато и широко: Я хочу уважения коллег, беспрекословного послушания жены и т.д. Это было бы психологическим насилием, и пострадали бы оба.
Вы можете взять пример с готовых целей, которые чаще всего ставятся, чтобы манипулировать другими.
Цель 1: Образование
Чаще всего используется родителями для своих детей, мужем для жены (или наоборот), начальником для подчиненных. Это манипуляция во благо, поскольку конечная цель — сделать другого человека лучше.
Мама: «Надень что-нибудь потеплее. В противном случае вы простудитесь, и вам придется отменить прогулку на выходные. Цель — защитить ребенка от простуды, научив его одеваться соответственно погоде.
Муж: «Дорогая, я ничего не смыслю в математике, ты разбираешься в ней гораздо лучше меня, поэтому помоги ребенку с домашним заданием». Цель — привлечь мужа к воспитанию детей.
Босс: «В этом месяце мы не достигли цели по обороту. Если это повторится, я буду вынужден распустить отдел. Цель — повысить эффективность работы подчиненного персонала.
Цель 2. финансы
Именно такую цель ставят перед собой предприниматели и начальники, добиваясь экономической выгоды для себя. В ход идут самые разные инструменты, от шантажа («Я лишу вас зарплаты, если вы не повысите эффективность производства») до морального уничтожения («Ваша компания приносит убытки и неконкурентоспособна, поэтому контракт с нами — единственное спасение для вас»).
Хотя женщины часто манипулируют своими мужьями с этой целью и пытаются заманить их дорогими подарками или покупками для дома. Они не говорят открыто: «Купите мне платье за 500 долларов». Они будут каждый день возить его за окном, любоваться им, говорить: «Петика (какой хороший человек!) обещал подарить его ей на день рождения», плакать, что ей нечего надеть на корпоративную вечеринку, и т.д.
Цель 3. Веселье
Как бы странно это ни звучало, но многие люди любят манипулировать другими, потому что им скучно жить. Эрик Бернс обычно называл это явление психологическими играми. Та же интрига на работе, особенно в женском коллективе. Или желание разнообразить отношения со своим партнером (флирт с другом мужа, чтобы заставить его ревновать).
Цель 4: Эмоциональная
По сути, любая цель психологического манипулирования может быть классифицирована как таковая, поскольку она касается именно эмоциональной сферы жертвы. Но здесь имеется в виду совсем другое: заставить человека изменить свои чувства или отношение к чему-либо. Это называется аэрографией, но в то же время это граничит с расстройством личности.
Примеры существуют на рабочем месте и в семье. Новый начальник отдела не может открыто сказать своим подчиненным: «Бойтесь меня! В ходе беседы он узнает что-то неприятное о каждом из них и начинает их шантажировать. Постоянный страх быть разоблаченным заставляет людей беспрекословно подчиняться ему.
Заключение. Поставьте правильную цель и постарайтесь увидеть конечный результат. Помните, что именно это отличает вас от психопата-манипулятора.
Кого выбрать жертвой
Прежде чем научиться манипулировать, внимательно посмотрите на жертву, которой вы пытаетесь манипулировать. Если это сильная личность с четкими ценностями и убеждениями о жизни, цель может быть обречена с самого начала. Требуется время, чтобы определить особенности и уязвимые места жертвы (в психологии их называют «кнопками»), на которые можно нажать для достижения цели.
Примером таких «кнопок» являются:
- страсть к удовольствиям;
- наивность;
- необходимость в постоянном одобрении;
- несамостоятельность;
- впечатлительность;
- незрелость в суждениях;
- неумение говорить «нет»;
- нарциссизм;
- локус контроля (списывать всё на внешние факторы, а не на собственную ответственность);
- расплывчатые личные границы;
- чрезмерный альтруизм (готовность помогать другим в ущерб себе);
- низкая самооценка, неуверенность, отсутствие чувства собственного достоинства;
- эмоциональная зависимость от манипулятора (жена слишком любит мужа);
- доверчивость;
- жадность;
- одиночество;
- пожилой или юношеский возраст.
Внимательно посмотрите на человека, которым вы хотите манипулировать. Если он обладает хотя бы одним из вышеперечисленных качеств, вы сможете добиться от него всего, используя правильную технику.
Итог. Чтобы убедиться, что ваш план не обречен на провал, необходимо в течение 2-3 недель наблюдать за человеком, которым вы хотите манипулировать, и искать слабые места.
Методы манипуляции людьми
Техники и процедуры манипуляции используются так часто, что иногда люди даже не осознают, что ими манипулируют. Чтобы распознать технику манипуляции, необходимо знать секреты техники манипуляции.
Первый секрет манипуляции означает, что манипуляторы в основном нацелены на людей, которые очень сострадательны, добры, просты и готовы жертвовать собой ради других. Такие качества по своей сути являются положительными, но они делают людей очень уязвимыми. Искусный манипулятор именно таков: он целенаправленно использует эту уязвимость для выполнения своей работы.
Второй секрет техники манипуляции заключается в том, что манипуляторы используют бессознательный страх людей остаться в одиночестве, быть покинутыми, чтобы усилить эти чувства и угрозами превратить их страхи в реальность.
Третий секрет манипуляции заключается в том, что многие люди боятся негативных чувств. Поэтому они часто избегают конфликтных ситуаций. На таких людей очень легко повлиять, достаточно повысить голос, и даже без специальных и тонких методов воздействия вы сможете от них избавиться.
Четвертый секрет влияния на людей заключается в том, что его используют против тех, кто не умеет говорить «нет».
Ниже перечислены основные методы и приемы манипулирования людьми, которые очень часто встречаются в повседневной жизни.
Одним из методов манипулирования людьми является «брендинг». В этом методе манипулятор оскорбляет третьего человека во время разговора, который касается его или ее. Количество негативной информации, высказанной манипулятором, заставляет всех окружающих плохо думать об этом человеке, даже если они никогда в жизни его не встречали, или перестать верить ему, если они его знают. Таким образом, манипулятор достигает своей цели. Он влияет на представление других об этом человеке, и теперь они будут думать о нем плохо, не приглашать в его компанию или поддерживать его идеи.
Светящиеся обобщения» — это метод манипулирования людьми, часто используемый PR-агентами для создания положительного образа человека или продукта (если это реклама). Это скрытое манипулирование человеком, которое заключается в распространении среди людей информации с положительными комментариями, высказываниями хороших людей о предмете. Таким образом, достигается желаемый результат — формирование положительного имиджа.
Метод манипуляции под названием «цитирование авторитетов» заключается в том, что человек цитирует в своей речи известных личностей или влиятельных людей, чтобы произвести впечатление на других.
«Просто игра» — это метод манипулирования людьми, который особенно распространен среди политиков. Он пытается создать образ себя как простого человека и тем самым сократить дистанцию между собой и людьми. Он старается показать, что он такой же, как и другие люди, и пытается вызвать доверие, создавая положительный образ.
Метод манипулирования людьми, называемый «тасованием карт», заключается в том, что манипулятор подбирает набор примерно одинаковых фактов и, складывая их вместе, показывает только одну, выгодную для себя сторону проблемы.
Автор : Практический психолог Ведмеш Н.А.
Пресс-секретарь медико-психологического центра «ПсихоМед
Виды манипуляций в психологии
Лучший способ защитить себя от врага — это знать его тактику. Чтобы понять, как не стать жертвой манипуляции, необходимо знать, как происходит воздействие.
Основные приемы психологического манипулирования:
Газлайтинг
Фразы «Этого не было», «Ты все выдумал».
Этот прием заставляет собеседника сомневаться в своей правоте, так что он перестает быть уверенным в себе. Цель манипуляции — убедить жертву в том, что ее восприятие неадекватно.
Вы должны вести запись событий и иметь доказательства их истинности: запись в дневнике, история, которую вы рассказываете друзьям, или, в официальных случаях, документ, подтверждающий реальность событий. Самое главное — не позволить оператору затуманить ваше зрение или заставить вас потерять рассудительность.
Проекция
Перекладывание вины, оправдания.
Эта техника позволяет оператору избежать ответственности за дефекты, которые он не хочет видеть. Манипулятор проецирует свои недостатки и слабости на жертву и обвиняет ее.
Вы не должны принимать прогнозы от своего имени, так как это приведет к дальнейшей эксплуатации. Не следует подходить к провокатору: Он не в состоянии измениться и взять на себя ответственность за свои действия.
Бессмысленный разговор
Большой поток бесполезной и бессвязной информации.
Этот метод используется оператором с завышенным самомнением, чтобы сосредоточить все внимание на себе во время разговора. Этот человек не приемлет никаких мнений, отличающихся от его собственного, и может затащить собеседника в грязь горой неуместных аргументов только для того, чтобы отстоять свой индивидуальный и независимый взгляд на мир.
Борьба с манипуляциями: Избегайте общения с провокатором, когда возникает спор. Важно уважать право людей на собственную точку зрения.
Голословные высказывания
Навешивание ярлыков, поверхностное суждение, преувеличение одного из аспектов проблемы, общие фразы типа «вас ничего не устраивает».
Предприниматель, использующий этот метод, скорее всего, будет менее аналитичен, менее умен и с большей вероятностью будет делать поверхностные выводы и игнорировать нюансы. В дискуссии такой собеседник будет придираться к деталям, характерным для любой попытки аргументации.
Следует помнить о реальном вопросе и не реагировать на необоснованные обвинения.
Подмена понятий
Искажение контекста, превращение достоинств в недостатки, повторный допрос с негативной окраской первоначального утверждения.
Эта техника помогает оператору переформулировать высказывания в свою пользу, искажая первоначальный смысл предложений. Цель — сделать позицию оппонента абсурдной и оскорбительной.
Пример: «Этот цвет тебе не идет» — «Ты хочешь сказать, что я уродина!».
Вспомните исходное утверждение и попросите повторить его. Завершите разговор, если это не поможет.
Смена темы
Контрвопрос, контрвопрос, перефразирование, уход от ответственности.
Техника, используемая для того, чтобы избежать неудобного вопроса или заставить замолчать. Телефонист, внезапно меняющий тему разговора, не хочет быть разоблаченным ответом на вопрос и намеренно прерывает разговор.
Чтобы противостоять манипуляции, необходимо повторять утверждение или вопрос и не отвлекаться от первоначальной темы.
Угрозы
Необоснованные требования, ультиматумы, императивный тон, завуалированные угрозы через показную доброжелательность.
Всегда ли плохо быть манипулятором?
Манипулятор может обратить свое влияние в нечто положительное. Манипулирование не всегда плохо, если оно помогает достичь желаемой цели, не причиняя вреда другим.
В некоторых случаях необходимо тонко попросить человека принять важное решение, изменить свое отношение к нему в лучшую сторону.
Пример: муж живет с женой в квартире своих родителей. Жена недовольна такой ситуацией и хочет переехать в собственную квартиру и жить отдельно от родителей. Ее цель как манипулятора — заставить ее предложить эту идею мужу, чтобы он инициировал этот шаг, поскольку жена сохраняет авторитет мужа.
В этом случае манипуляция с целью повлиять на супруга кажется разумной и правдоподобной.
Искусство психологического манипулирования людьми в той или иной степени необходимо каждому. В некоторых случаях это помогает избежать конфликта и достичь компромисса.
Манипулятор, который хочет добиться положительного результата для других с помощью манипуляций, эквивалентен прагматику, потому что его конечная цель — создание баланса и гармонии.
Когда человек овладевает искусством контроля, ему становится легче распознавать попытки манипулирования извне и защищать себя от возможности попасть под влияние.
Как научиться манипулировать людьми?
Для этого необходимо выбрать область, через которую наиболее вероятно влияние на человека. Сюда входят потребности, убеждения, установки, привычки, профессиональные навыки, темперамент и т.д.
Чтобы повлиять на человека, достаточно воспользоваться приемами манипуляторов в психологии и выбрать наиболее подходящие методы воздействия.
Стать манипулятором помогут 5 советов психолога:
- Изучайте психологические особенности человека. Кого-то проще заставить плакать, кто-то легко поддается ощущению вины, сыграв на котором, можно добиться желаемого.
- Научитесь управлять собственными эмоциями. Определённое наличие актёрского мастерства необходимо, чтобы показывать нужные чувства. Учитесь сохранять спокойствие, смеяться или плакать и выглядеть при этом естественно.
- Учитесь быть общительным человеком — умение общаться и держать себя располагает людей, вызывает желание довериться. Главное, выказывать заинтересованность в собеседнике.
- Убедительная и внятная речь — один из необходимых инструментов манипулятора. Следите за собственным голосом, его интонацией. Старайтесь, чтобы голос звучал ровно, уверенно и был приятен для слуха.
- Старайтесь узнать о собеседнике как можно больше — любая информация может пригодиться, чтобы расположить человека к себе.
В конце концов, есть несколько способов добиться своей собственной манипуляции. Техника профессионала:
- Взгляд — имеется в виду особенный взгляд, сочетающий с уверенностью и харизмой. Человек подсознательно признаёт обладателя взгляда лидером. Чтобы добиться такого выразительного взгляда, придётся потренироваться Для этого посмотрите прямо в глаза собеседника, проскальзывая сквозь их поверхность внутрь — своеобразный «сквозной взгляд».
- Энергетическая пауза — подходит в случае бестактного вопроса. В этом случае подойдёт ответ пристальным взглядом и молчанием. Скорее всего, собеседник смутится и отведёт взгляд — в этом случае можно будет перевести тему. Защита от взгляда — тот случай, когда приём с выразительным взглядом уже взят на заметку вашим собеседником, и теперь его взгляд проникает в душу, вызывая чувство неловкости. Нет смысла отвечать тем же. Нужно с улыбкой посмотреть собеседнику в глаза, а затем переключиться на что-то постороннее — дать понять, что «специальный» взгляд замечен и не произвел никакого впечатления.
- В случае неприязни к человеку вообразите, что имеете дело с избалованным и несчастным ребёнком. Поскольку это ребёнок, он не виноват в своём плохом поведении и воспитании. С такой позиции проще отнестись к человеку с пониманием и благожелательностью. Доброе расположение обезоружит человека, смягчит его поведение — и вы достигли цели.
- В случае сильного давления задайте прямой вопрос. Оказывая давление, человек провоцирует на подчинение и посягает на ваш авторитет. Вопрос «Вы на меня давите?» заставит его растеряться и отступить.
- Умейте сказать решительное «нет» — это главное средство против манипуляторов.
- Умейте не извиняться за свой отказ и не объяснять его причину. Самое сложное — не испытать чувство вины за подобное поведение, поскольку манипулятор может заметить это и выбрать в качестве точки воздействия. Помните: манипулятор здесь вы, поэтому объяснять своё решение не обязаны.
- Лучший манипулятор — эгоист. А немного эгоизма никому не повредит: не забывайте об этом.
- Не доказывайте свою правоту — за вас должна говорить ваша уверенность в себе.
