Во-вторых, основным преимуществом Яндекс.Маркета является низкая комиссия при продаже товаров, которая составляет максимум 13 процентов, а в некоторых случаях может быть нулевой.
Работа с маркетплейсами: с чего начать продажи
Рынки являются самыми быстрорастущими каналами онлайн-продаж. Этот приток происходит в основном за счет тех, кто продает жилье впервые. Интернет полон историй успеха почти студентов, которые заработали миллионы долларов на Озоне, Wildberries и других сайтах. Их привлекают условия: вам не нужен веб-сайт или платежная система, нет расходов на рекламу, и даже хранение и доставку товаров может взять на себя торговая площадка.
Но так ли все просто? Ведь около 90 % начинающих продавцов отказываются от своей профессии в течение первых нескольких месяцев.
В этой статье мы рассмотрим все важные вопросы перед началом продаж: Какие продукты лучше продавать, какую платформу выбрать, какие ошибки совершают новички и как их избежать.
Чтобы успешно торговать на рынке, необходимо следить за своими запасами, быстро обрабатывать заказы и использовать аналитику. Все это можно сделать в магазине MoemStore. Сервис имеет интеграцию с Ozon, Wildberries, Яндекс Маркет и другими маркетплейсами. Попробуйте — это бесплатно.
Что такое маркетплейсы и как они работают
Рынок — это огромный рынок. В отличие от агрегаторов, покупатели совершают покупки там напрямую, не переходя на сторонние сайты.
По сути, рынок объединяет покупателей и продавцов в одном месте. Это похоже на рынок, откуда и происходит термин (market в английском языке). В каждой категории товаров существует множество продавцов, конкурирующих друг с другом по предложению и цене.
Для потребителя преимуществом рынка является выбор. Сравнивайте предложения, читайте отзывы, заказывайте самый дешевый вариант с доставкой на дом или в пункты самовывоза. Рынок несет ответственность за обслуживание. Если вас что-то не устраивает, вы можете вернуть товар.
Для продавцов (вендоров) преимущество заключается в том, что процесс продаж передается на аутсорсинг. Им не нужно создавать свой собственный сайт и вкладывать деньги в рекламу для него. У рынка уже есть аудитория. Это все равно что арендовать место на рынке с большим трафиком. Только вы платите не фиксированную плату, а комиссионные за каждый заказ.
Схема работы на маркетплейсах
На рынках существуют две основные системы продаж: FBS и FBO. Разница в том, кто занимается интеграцией — хранением товаров, комплектацией, упаковкой и доставкой. Продавец может сделать это сам (FBS) или передать на аутсорсинг рынку (FBO).
При использовании FBS вам необходим собственный склад, который вы должны оборудовать в своем личном офисе на платформе. Вы загружаете карточки товаров, создаете остатки, упаковываете заказы после оплаты, печатаете документы, привозите заказ и документы в торговую точку для получения или передаете курьеру.
При использовании FBO все, что вам нужно сделать, это отправить товар на склад маркетплейса, который собирает и доставляет заказы. В то же время вы платите за хранение, даже если товар не продан.
В любом случае, независимо от используемой системы, продавец должен правильно маркировать товар. Каждый товар маркируется штрих-кодом. На упаковке также имеется наклейка с кодом. На рынках действуют строгие правила доставки. Если требования не соблюдены, товар не будет принят.
Но прежде чем начать торговлю, необходимо определиться с товаром.
Как работают маркетплейсы
Маркетплейс — это онлайн-площадка, на которой товары предлагаются различными продавцами. Торговая площадка продавца — это посредник между продавцами и покупателями, а торговая площадка покупателя — это супермаркет, где в одном месте можно купить различные товары, от одежды до электроники.
Рынки популярны благодаря своему удобству и низким ценам. Они предлагают быструю доставку: часто вы можете забрать товар уже на следующий день в пункте самовывоза или заказать курьера. Существует множество пунктов самовывоза, обычно в нескольких минутах ходьбы.
Покупка в цифрах:
- AliExpress — 35 млн пользователей, оборот за 2021 год 306 млрд руб.
- Wildberries — 113 млн пользователей, оборот за 2021 год 844 млрд руб.
- Ozon — 220 млн заказов в месяц, оборот за 2021 год 445 млрд руб.
- «Яндекс.Маркет» — 9,8 млн покупателей, 29,7 млн заказов, оборот за 2021 год 35,2 млрд руб.
Покупка в качестве посредника помогает предпринимателю найти клиента, выйти на новые рынки и расшириться. Их легко продавать на рынке, и они имеют преимущества, которых пока нет у новых предприятий.
Плюсы и минусы маркетплейсов
Таковы преимущества рынков:
- Большой трафик. Создание и раскрутка своей площадки отнимет много времени и средств, а маркетплейс — готовый сайт с миллионным трафиком, можно сразу продавать.
- Развитая логистика. Доставка маркетплейсов и ее разные варианты (курьером, в постаматы, в пункты выдачи) помогает сокращать расходы на логистику своих товаров. Услуги маркетплейсов стоят дешевле, чем доставка своими силами в отдаленные регионы, к тому же они экономят самый ценный ресурс — время.
- Масштабирование продаж. Пункты выдачи популярных маркетплейсов есть практически во всех городах России и даже других странах. Благодаря этому можно открыть для себя новые рынки.
- Свои склады. Можно хранить товар на складе маркетплейса или — на начальном этапе — в своей квартире и тем самым экономить на аренде.
- Фулфилмент. Площадки предоставляют возможность фулфилмента. Это значит, что продавец только производит или закупает товар и поставляет его на склад, а все остальное за него делает маркетплейс: принимает заявки от клиентов, хранит товары, упаковывает и отправляет заказы, принимает и обрабатывает возвраты. На «Яндекс.Маркете» некоторые товары могут даже забирать с вашего склада.
- Прием оплаты от покупателей. И снова экономия — теперь на эквайринге. Не нужно тратиться на онлайн-кассу: платежи принимает маркетплейс и переводит деньги продавцам за вычетом своих комиссий. Некоторые площадки берут за эквайринг небольшой процент, например, тот же «Яндекс.Маркет».
- Готовые инструменты продвижения товаров. На площадках много вариантов, как продвигать свои товары: можно попробовать разные инструменты и остановиться на тех, что работают лучше всего.
Но есть и недостатки. Вот они:
-
Высокая конкуренция. Чтобы успешно продавать на маркетплейсе, недостаточно просто выложить на нем товар. Нужно активно продвигать карточки товаров, непрерывно улучшать качество, работать с отзывами и наращивать клиентскую базу.
Мы купили нашу продукцию на рынке за 80 000 рублей, потому что она продавалась слишком дорого.
Однако преимуществ больше, в то время как недостатки означают, что определенные вещи должны быть рассмотрены с самого начала: Например, подумайте о стимулировании сбыта; тщательно рассчитайте экономику единицы продукции и включите акции по стимулированию сбыта в цену продукции, если вы планируете в них участвовать; разработайте политику общения с недовольными клиентами.
Экономика единицы продукции — это расчет суммы, которую компания зарабатывает на единицу продукции, то есть, в случае закупок, на единицу товара. В этой статье мы рассказали, как рассчитать рентабельность диких ягод и установить цену так, чтобы не разориться.
Как выйти на маркетплейс
Для начала работы необходимо сделать несколько вещей: зарегистрировать предприятие, выбрать коды ОКВЭД, подготовить документы, зарегистрировать рынок и заключить с ним договор.
Введите предприятие и выберите коды ОКВЭД. На большинстве рынков торговать могут индивидуальные предприниматели и организации. На Wildberries, Ozone и AliExpress самозанятые люди также могут стать продавцами.
Зарегистрировать индивидуального предпринимателя проще: заявление можно заполнить на сайте налоговой инспекции и отправить в МФЦ или доставить лично в налоговую инспекцию. Регистрация занимает три рабочих дня.
Для рыночных операций основной код ОКВЭД — 47.91 — розничная торговля по почте или через информационно-коммуникационную сеть «Интернет». Дополнительные коды для электронной коммерции можно выбрать по своему усмотрению, в зависимости от специфики продаж и категорий товаров.
Подготовьте документы. В целом, пакет документации соответствует тому, что необходимо для совершения сделок в любом месте — в оффлайне или в онлайне:
- сертификаты соответствия на товары, которые подлежат обязательной сертификации;
- отказное письмо, если вы продаете товары другого бренда;
- документ о регистрации товарного знака, если у вас свое производство;
- декларация о соответствии.
Новые цены на оформление покупок в Модуль Банке.
Для регистрации на платформе вам потребуется номер НДС для индивидуального предпринимателя и копии учредительного договора и устава для компании с ограниченной ответственностью, которые вы можете загрузить в виде файлов в свой личный кабинет. Остальные документы не являются обязательными. Например, если вы продаете товары для детей, сертификат, разрешающий детям пользоваться вашей продукцией, является преимуществом и подтверждением качества для потребителей.
Зарегистрируйтесь на рынке. Регистрация на большинстве рынков проста и осуществляется с помощью электронной почты и номера телефона. Сначала зарегистрируйтесь в качестве продавца, а затем введите информацию в личном кабинете: Имя и фамилия, паспортные данные, номер НДС, банковские реквизиты и другие данные. Часто системы маркетплейсов автоматически находят компанию по номеру НДС и предоставляют все остальные данные, которые вам остается только проверить.
Заполните договор и дождитесь одобрения. После регистрации примите предложение или подпишите брокерский контракт в электронном виде. Затем рынок проверяет вашу заявку и точность информации. На некоторых рынках это занимает всего несколько часов, а на других приходится ждать одобрения несколько дней. Как только заявка будет одобрена, в вашем личном кабинете появится уведомление, и вы сможете загрузить свои первые товары.
Схемы работы
В настоящее время существует несколько способов взаимодействия с продавцами на торговых площадках. Разница обычно заключается в том, кто и как доставляет товар покупателю.
Доставка на продавце
Покупатель выбирает товар на рынке и платит за него. Система отправляет уведомление о транзакции. Вы получаете нужный товар, упаковываете его и отправляете по нужному адресу либо самостоятельно, либо с помощью транспортной компании. Они должны доставить его либо домой к покупателю, либо в пункт самовывоза в нужном городе.
Доставляет маркетплейс
После получения уведомления о заключении договора вам остается только упаковать посылку и доставить ее на рынок, отвезти на склад самостоятельно или передать курьеру.
Фулфилмент
Перевезти все товары на рыночный склад — и все. Упаковка и доставка больше не являются для вас проблемой.
Невозможно сказать, что один из вариантов лучше. Если у вас всего несколько заказов, возможно, нет смысла платить за их выполнение. При большом объеме бизнеса проще передать складское хозяйство и логистику на аутсорсинг, чем вкладывать в это средства самому.
Яндекс.Маркет предлагает такие форматы партнерства, как FBY и FBY+. В первом случае он хранит и упаковывает продукцию партнера, общается с клиентами и доставляет заказ, а во втором — предлагает более широкий выбор: Хранение на складе магазина, на складе рынка или на обоих одновременно, но в любом случае он заботится об упаковке продукции, общении с клиентами и доставке заказа.
Дополнительные услуги
Рынки конкурируют друг с другом и постоянно развиваются, добавляя в предложение различные услуги и функции. Например, с помощью CDEK.MARKET или eBay можно торговать за рубежом, а с помощью AliExpress — конкурировать за российский сегмент рынка, соседствующий с китайскими продавцами.
Вот универсальный перечень услуг, доступных практически на всех рынках:
- Инструменты аналитики. Сервисы вводят свои показатели, которые помогают сориентироваться в спросе и предложении на рынке. Например, у Wildberries есть данные по дефициту — товарам, которые на маркетплейсе хорошо продаются, но которых сейчас нет у продавцов. Используя такие метрики вместе со своей аналитикой продаж, можно прогнозировать спрос и расширять ассортимент.
- Маркетинг и продвижение. Маркетплейсы предлагают рекламные программы и другие способы привлечения клиентов на площадку. Продвигаться можно и среди конкурентов на самом сервисе — например, выделить свои товары в общей ленте цветной рамкой.
- Электронный документооборот. Популярные маркетплейсы работают с электронными бухгалтериями и делают так, чтобы вы не отвлекались на интеграции и другие нюансы с документами, чеками и счетами.
- Работа с возвратами. Маркетплейсы, в зависимости от вашего договора, сами занимаются возвратами. Если товар не подошел покупателю, сервис сам заберет товар и привезет его обратно на склад.
Плюсы работы с маркетплейсами
Анастасия Симагина, генеральный директор компании Signalelectronics, запускает свои продукты в 2019 году. Она считает, что это было правильное решение. Компания продает продукцию под собственными брендами.
Рынок — это кратчайший путь от производителя к конечному потребителю, минуя многочисленных посредников. Прибыль от продаж на рынках, даже с учетом всех комиссионных и рекламных акций, значительно выше, чем прибыль при аналогичных объемах от традиционных оптовых каналов.
Вот еще несколько преимуществ в пользу рынков:
- Работа под известным брендом. Вы получаете доступ к лояльной аудитории. Но это и минус — если площадка снизит уровень клиентского сервиса, это плохо скажется на продажах.
- Больше сделок. Все опрошенные нами бизнесмены говорят о кратном росте оборота.
- Удобная система аналитики. Сейчас маркетплейсы развиваются как IT-сервисы, поэтому много ресурсов вкладывают в электронные направления. Вы получаете данные по количеству продаж, проценту выкупа из корзины, дефициту товаров в маркетплейсе и другую информацию, которая помогает ориентироваться в составлении стратегии продаж.
- Работа без собственных точек сбыта и интернет-магазина. Если вы небольшой производитель, то можете начинать работать, экономя средства на дистрибуцию товара и аренду помещений. Просто заключаете договор с маркетплейсом и завозите туда товар.
- Использование маркетплейсов в качестве посредников для выхода на зарубежные рынки. Маркетплейс, как правило, принимает валюту на свой счет. Это значит, что вам не нужно отчитываться перед Центробанком за операции с долларами или евро.
Своевременность доставки играет большую роль. Чтобы быть впереди по этому критерию, некоторые торговые площадки тестируют удобные для пользователей форматы. Яндекс.Маркет, например, в настоящее время разрабатывает два новых формата доставки, которые пока находятся в пилотном режиме:
- Доставка по клику. Покупатель может заранее сделать заказ на Яндекс.Маркете с доставкой в ближайшую Яндекс.Лавку, а оттуда в любой момент вызвать курьера. Курьер привезет товар на следующий день в течение 15-30 минут. Таким образом, клиент может контролировать время получения товара, а не ждать курьера весь день в одном месте. Доставка по клику уже работает в Москве, Санкт-Петербурге и Нижнем Новгороде.
- Экспресс-доставка. Водитель Яндекс Go забирает заказ прямо со склада магазина и везет его напрямую покупателю. Благодаря этому доставка занимает от 20 минут до 2 часов — в зависимости от адреса клиента. Пока формат тестируют в Москве и Екатеринбурге. Но до конца года экспресс-доставка заработает и в других российских городах.
На рынке, где мы получаем отзывы потребителей о нашей продукции, мы можем улучшить качество, — говорит Анастасия Симагина, — для нас это возможность развивать наши услуги, потому что работа с рынками требует от нас соблюдения достаточно высоких стандартов при упаковке и доставке продукции.
Продажа на рынках экономит не только деньги, но и усилия сотрудников. Например, Олег Неворотов, управляющий директор Upmarket.cc, столкнулся с тем, что обработка запросов от частных лиц в небольшом магазине требует до 50% времени колл-центра. Покупки помогают решить эти проблемы.
Регистрация бизнеса
- 47.91 Торговля розничная по почте или по информационно-коммуникационной сети интернет».
Сюда входят следующие подразделы:
- 47.91.1 Торговля розничная по почте 47.91.2 Торговля розничная, осуществляемая непосредственно при помощи информационно-коммуникационной сети Интернет 47.91.3 Торговля розничная через Интернет-аукционы 47.91.4 Торговля розничная, осуществляемая непосредственно при помощи телевидения, радио, телефона.
Производитель или реселлер: какой вариант выбрать при работе с маркетплейсами
Как видите, вы можете либо продавать товары на торговых площадках под собственной торговой маркой, либо выступать в качестве посредника между производителем и конечным потребителем. Каждый вариант имеет свои преимущества и недостатки. Давайте рассмотрим их на примере сектора моды.
При запуске продукции собственного производства инвестиции гораздо выше — например, чтобы запустить линию одежды, необходимо потратить семизначную сумму на аренду цеха, покупку оборудования, выплату заработной платы и приобретение расходных материалов для пошивочного цеха. Впрочем, и конкурентов на рынке в этом случае просто не будет — вы можете продавать одежду с любой наценкой, какой захотите. Никто не будет снижать цены на продукцию — демпинг со стороны других партнеров в этом случае невозможен.
Вариант работы в качестве реселлера намного дешевле. Некоторые предприниматели, работающие с рынками, обычно используют систему дропшиппинга. В этом случае вам не нужно покупать товар у поставщика. Как только поступает запрос на товар, заказ передается производителю, а вы получаете свою «дельту» от продажи, за вычетом комиссии агрегатора. Но даже если вы «нашли» место, не стоит слишком увлекаться этим.
Примером может служить возникший некоторое время назад огромный спрос на кенгуру — странные костюмы домашних животных, комбинезоны в форме животных, героев мультфильмов и других фигурок. Некоторые российские рыночные партнеры, сумев предвидеть спрос, возникающий на мировом рынке, одновременно закупали товар в больших количествах и продавали его с высокой маржой прибыли. Однако через несколько месяцев продажа кенгуру стала доминировать на рынках, что привело к усилению конкуренции, падению цен и, соответственно, снижению прибыли партнеров в этом секторе одежды. Поэтому, чтобы иметь возможность прогнозировать такую рекламную кампанию с самого начала, необходимо воспользоваться услугами анализа рынка.
Мы бы предложили некое промежуточное решение, которое в настоящее время используется рядом предпринимателей, торгующих через онлайн-рынки — производство передается на аутсорсинг производителю, а предприниматель берет на себя так называемую «упаковку» продукции. Это означает, что весь процесс производства осуществляется сторонним производителем — но под вашей собственной маркой. В этом случае вы можете регулировать цену на товар и устранить конкуренцию.
Персонал
Можно продавать товары на рынке с минимальным количеством работников. Как правило, предприниматель открывает индивидуальное предпринимательство и сам занимается закупкой товаров и контролем продаж. Дело в том, что многие функции процесса продаж берет на себя сам рынок.
Тем не менее, вопрос актуален: Не стоит ли вам открыть свой собственный интернет-магазин в дополнение к продаже на рынке? Если вы можете ответить на этот вопрос утвердительно, мы снова рекомендуем вам не тратить деньги на постоянных сотрудников, а работать с фрилансерами в рамках подходящих отношений обмена.
Топ-5 лучших маркетплейсов 2022 года
| Название | Комиссия | Особенности работы |
| Wildberries | 19%-33% | – регистрация ИП, ООО, самозанятых; – согласие правообладателей на продажу товаров; – регистрация торговой марки; работа в системе ЭДО; – товар придется отвезти на один из складов компании; – приоритетная категория- одежда, обувь и аксессуары. |
| Ozon | 5%-40% | – регистрация в качестве ИП или ООО; – можно продавать любые товары, конкретного уклона нет; – необходимо подключить систему электронного документооборота; – наличие центральных складов в городах Тверь, Черная Грязь и Хоругвино, и региональных: в Воронеже, Екатеринбурге, Казани, Краснодаре и Новосибирске; – есть 2 формата работы: торговать с собственного склада и фулфилмент от “Озона”. |
| Lamoda | До 70% | – регистрация в качестве ИП или ООО; – приоритетная категория – одежда, обувь и аксессуары; – наличие не менее 50 артикулов; – наличие сопроводительных документов на весь ассортимент товара; – наличие системы электронного документооборота “Диадок” или роуминг с “Диадоком” любой другой системы ЭДО. |
| Беру | До 13% | – регистрация в качестве ИП или ООО; – продукцию придется привезти на один из складов, расположенных в Москве и – Ростове-на-Дону; – можно продавать любые товары; – за перевод денег придется заплатить агентское вознаграждение в размере 2%. |
| CDEK.MARKET | 4%-25% | – регистрация в качестве ИП или ООО; – категории размещаемых товаров – все, кроме продуктов питания; – форма работы – продвинутый фулфилмент. Продавец упаковывает посылку, после чего ее забирает курьер “СДЕКа” и доставляет покупателю; – потребуется регистрация в системе электронного документооборота; – есть возможность международной доставки. |
У каждой из вышеперечисленных платформ есть свой менеджер, к которому можно обратиться с любым вопросом, главное, чтобы вы не стеснялись.
9 советов по продажам
Конечно, большую часть работы по рекламе, продвижению и торговле выполняют торговые площадки. Однако не думайте, что загруженный вами продукт сразу же поднимется на вершину поисковой выдачи и будет хорошо продаваться. Для этого нужно много трудиться:
- Анализируйте конкурентов – смотрите, что конкуренты, которые выпадают по запросу на первой страницу, пишут в описании, какие ключевые слова используют;
- Используйте только «вкусные» картинки. Картинка – это основа продажи на маркетплейсе, поскольку только взглянув на нее, клиент понимает хочет он этот товар или нет. Поэтому не скупитесь, потратьте деньги на профессионального фотографа, и сделайте максимально эстетичную фотосессию;
- Мотивируйте покупателей оставлять отзывы. Отзывы – это еще одна важная часть продаж, они поднимают позицию в топе, и увеличивают лояльность будущих покупателей;
- Будьте в рынке, постоянно смотрите за изменениями у конкурентов, подстраивайтесь под ценовую политику, проводите акции и скидки;
- Не демпингуйте рынок, если у Вас нет прочного финансового запаса в цене;
- Проводите аналитику, ведь с помощью нее можно наглядно увидеть ваши недочеты, а так же Вы поймете сколько будете зарабатывать;
- Не нарушайте правила маркетплейса, чтобы не потерять работу;
- Идите навстречу покупателям в спорных ситуациях;
- Наймите специалиста по торговле через маркетплейсы
Если вы хотите построить мерчандайзинговый бизнес с нуля, рекомендую вам изучить эту статью: Бизнес в сфере мерчандайзинга: 7 шагов и 5 советов
Коротко о главном
Маркетплейсы — это сторонние онлайн-площадки, на которых различные продавцы предлагают свои товары на продажу. Когда вы работаете с рыночными площадками, вам не нужно тратить много денег, чтобы начать работу, у вас минимальные расходы и вам не нужно разбираться с деталями рекламы и финансами. По этой причине такое партнерство отлично подходит для начинающих компаний.
Однако, как и в любом другом бизнесе, здесь есть свои подводные камни. Чтобы добиться успеха, нужно много работать, быть на рынке и постоянно следить за конкурентами. Если вы будете соблюдать все простые правила, то сможете быстро добиться хороших результатов и со временем получить свой первый миллиард.
Если вы нашли ошибку, пожалуйста, выделите текст и нажмите Ctrl+Enter .
