Во-первых, необходимо выбрать продукты с наибольшим спросом. Для этого проводится ABC-анализ. Товары делятся на три группы в зависимости от нормы прибыли. Анализируется статистика продаж и определяется порядок наиболее часто покупаемых товаров, т.е. тех, которые пользуются постоянным спросом у покупателей.
Золотой треугольник в мерчандайзинге
В каждом магазине есть магазины, которые не приносят ни рубля прибыли. И в том же магазине есть полки и стеллажи, которые приносят наибольший доход. Им даже дали название золото. Подумайте, что может быть золотым в розничной торговле в плане мерчандайзинга — от вешалок до треугольников.
Ритейлеры давно заметили, что покупатель в магазине идет по определенному пути. Есть три основных пункта. Это вход в торговый зал, полки с нужными товарами и выход. И этот маршрут неофициально называют «Золотым треугольником». Задача мерчендайзера — превратить треугольник в многоугольник. Согласно правилам маркетинга, покупатель должен провести в магазине как можно больше времени. В этом случае можно ожидать увеличения средней суммы чека.
В супермаркете или гипермаркете всегда есть «горячие зоны». Здесь обрабатывается большая часть товаров. К этим зонам относятся торцы полок. С них снимаются даже товары, находящиеся на специальных полках в том же торговом зале. В конце покупатель может руководствоваться «правилом золотого треугольника».
Еще одним важным аспектом является расположение хлебного, мясного и молочного отделов по отношению друг к другу. Это те зоны, в которые приходит больше всего покупателей, согласно правилу золотого треугольника; они привлекают внимание покупателей. А это приводит к тому, что эти сегменты не находятся рядом друг с другом. Покупатель, перемещающийся между ними, должен увидеть и купить как можно больше других товаров. А путь от хлеба к мясу и молоку называется золотым треугольником. По пути покупатель тратит значительную сумму денег, даже на те товары, которые он изначально не хотел покупать.
Еще один способ привлечь внимание покупателей, характерный для правила «золотого треугольника», — расставить в проходах ящики с товарами, в том числе с овощами. Покупатель видит их и думает, что товар будет быстро распродан, потому что его даже не успели поставить на полки. Это дополнительная причина забрать несколько коробок или пакетов. Коробки в проходах «золотого треугольника» также мешают покупателям быстро пройти в нужный отдел. Они вынуждены останавливаться и рассматривать товары на ближайших полках. Они более склонны совершать незапланированные покупки. Увеличивая охват золотых треугольников, магазин получает дополнительный доход.
Золотые полки
Почти каждый, кто когда-либо бывал в супермаркете, слышал о существовании золотых полок. И, конечно, все их видели и обращали внимание на товары, представленные в этом разделе. Надо сказать, что эти полки небезосновательно называют дорогими. Они располагаются на уровне глаз. Ничто не мешает вам проверить товар и забрать его. Не нужно вставать или нагибаться. Товары на золотых полках имеют больше шансов быть купленными.
Какие полки в розничной торговле являются ценными? Те, которые находятся на высоте от 1,2 до 1,7 метра от пола. Более 50 лет назад исследователи обнаружили, что люди внимательнее смотрят на то, что лежит на полках. Это повышает вероятность того, что продукция будет продаваться в этом районе. Именно поэтому эти полки так ценны, ведь они приносят магазину наибольшую прибыль.
Многие покупатели либо не замечают этого, либо не пытаются рассмотреть товары на нижних или верхних полках. В основном потому, что в каждом магазине есть десятки товаров с похожими характеристиками. И многим трудно решить, какой из них лучше. В этом случае покупатели предпочитают выбирать тот товар, который находится ближе всего к ним или нравится им с первого взгляда.
Значительная прибыль — не единственная причина называть полки золотыми. Производители или оптовики заинтересованы в торговых сетях, которые выставляют их продукцию на золотые полки. И многие готовы платить за это значительные суммы, включая процент от ожидаемого дохода. Важно понимать, что ни один поставщик не будет делать это себе в убыток. Все эти затраты, риски и специфика бизнеса учитываются при определении маржи розничного торговца. В конечном счете, за все платит клиент.
Но каждый розничный торговец знает, что попадание товара на золотую полку — это 100-процентная гарантия его продажи. Покупатель обязан разобраться с ним и купить его. Причина банальна. Всегда легче рассмотреть и понять что-то на уровне глаз, чем высоко над головой. Есть лишь несколько человек, которые готовы без нужды переезжать.
Специалисты по маркетингу предполагают, что до 70 % всех покупателей в магазине предпочитают брать товары с золотых полок. Из этого можно сделать вывод, что правило «золотой полки» никогда не следует забывать. Она существует уже несколько десятилетий.
В дополнение к золотым полкам важно правильно использовать торцы полок и кассовую зону. Именно здесь многие люди кладут в свои тележки вещи, на которые не обращают внимания в отделах.
Особого внимания заслуживает кассовая зона. Клиент уже выбрал, что он хочет купить. Но пока он ждет у прилавка, он видит много шоколада, шоколадных плиток, банок и бутылок. И он спонтанно решает что-то другое, независимо от того, было ли это в плане. Такие покупки называются импульсными, но на них приходится до 10% от общего объема продаж магазина. Причина в том, что покупатель не возвращается в отдел, чтобы сравнить цены на аналогичные товары. Он будет брать то, что ему предлагают здесь и сейчас.
Технологии и Инновации
Их лучше избегать: эксперт рассказала о «золотых полках» в магазинах, которые заставляют нас покупать больше
Главная цель магазинов — получение прибыли, поэтому иногда они буквально заставляют покупателей покупать тот или иной товар. Оксана Гончаренко, доцент кафедры товароведения и экспертизы Российского экономического университета имени Плеханова, объяснила агентству «Прайм», как они это делают.
Правильная расстановка
По словам эксперта, существуют методы, которые используют розничные торговцы, чтобы заманить покупателей в забвение, чтобы они оставили в кассе как можно больше денег. И каждый магазин выбирает свои собственные инструменты для того, чтобы люди не проходили мимо товара, сказал эксперт, но все они используют одну из областей маркетинга — мерчандайзинг. То есть они строят прилавки и витрины и размещают товары в магазине таким образом, чтобы получить наибольшую прибыль.
Как правило, товары, срок годности которых истекает, следует размещать на ближайшей к покупателю полке или витрине. Покупатель с большей вероятностью потянется за этим товаром, поскольку тянуться за другим неудобно. Это помогает продать как можно больше товаров.
Правило «золотой полки»
Еще один секрет — размещать продаваемые товары на уровне глаз и рук покупателя, то есть на высоте от 1,2 до 1,7 метра от пола. Товары на этих полках обычно продаются быстрее, поэтому товары, которые нужно продать быстрее всего, размещаются на этих полках. И даже самые дорогие продукты с «золотых полок» будут продаваться, добавил собеседник. Гончаренко также сказал, что положение на полке не влияет на цену продуктов. Это зависит от многих других факторов.
